Entrevista com o RIBEIRO

Entrevista do nosso colunista Antônio Inácio Ribeiro concedida em maio para o CROSP, discutindo temas de nosso interesse direto:

O que é marketing odontológico?
É arte de encantar clientes, atentando e atendendo as necessidades e desejos. Atentar é estar atento ás razões que o levaram ao consultório; necessidades e desejos, suas aspirações quanto à estética de seu sorriso, por exemplo.

Como o marketing pode desmistificar os mitos que provocam medo nos pacientes?
De maneira simples, eliminando estas imagens de sua comunicação com os pacientes: cartões, envelopes, folhetos etc, por serem justo o que o paciente não quer, substituindo-os pela melhor imagem da Odontologia, um belo sorriso, que é justamente o que ele está buscando.

Quando e de que forma o marketing pode servir de instrumento para conscientização da população?
Sempre! Cabe ao cirurgião-dentista a função de promover a Odontologia. A maneira é se utilizar dos meios de comunicação disponíveis ou criando os seus próprios como o envio de e-mails a seus pacientes ou disponibilizando informações em uma página na Internet. Levar aos pacientes outras razões para que ele venha ao consultório é maneira de motivá-lo a tratar de sua saúde bucal, sempre respeitando a ética profissional.

Como vincular o consultório a uma imagem mais atrativa?
Melhorar o mais belo dos gestos: o sorriso, que é função-privilégio da Odontologia. Este é um dos grandes atrativos dos tempos atuais. Sempre que buscamos algo bonito, somos mais exigentes com a aparência. Por esse motivo, os consultórios devem ter como diferencial o belo em suas instalações. Quanto à equipe auxiliar, além de uniformizá-la de maneira compatível com as instalações, deve-se treiná-la adequadamente, oferecendo cursos, inclusive de marketing ao pessoal de apoio, para que este faça boa parte do marketing do profissional.

Por que o cirurgião-dentista perde clientes?
Em princípio não existe um envolvimento do cirurgião-dentista nesta perda, sempre e quando ele atende bem a seus pacientes. O que acontece hoje é que as pessoas mudam mais de local de trabalho e de residência, levando muitos a trocarem de profissionais, por motivos de conveniência. Colabora também o aumento do número de profissionais oferecendo serviços odontológicos em praticamente todas as cidades.

Como ele deve fazer para conquistar novos clientes?
Promovendo a profissão como um todo, ele estará naturalmente atraindo mais pessoas para a busca da saúde bucal. Entendo que dentro das atribuições dos cirurgiões-dentistas de hoje deve estar incluída a promoção da saúde bucal, no sentido de divulgar sua profissão, fazendo com que as pessoas entendam melhor os motivos que podem levar alguém mais vezes ao consultório odontológico. Entre estas está a divulgação das novas especialidades, inclusive com a maneira de ampliar sua área de trabalho.

Como fidelizar os clientes?
Satisfazendo-os. Essa é a palavra chave. Conceito que deve ser preocupação de todos os profissionais, inclusive motivo de adoção de uma pesquisa de satisfação ao final dos tratamentos para aferir o grau de satisfação dos seus pacientes, em todos os sentidos. Aos que quiserem prolongar e ampliar esta satisfação, um caminho é surpreender seus pacientes oferendo um algo mais do que eles vieram buscar. Neste aspecto, um dos quesitos deve ser comodidade. Outro, a conveniência, como estacionamento.

Qual sua opinião sobre o trabalho de valorização do profissional em campanhas do tipo outdoors e propagandas na televisão?
Iniciativas como essa desenvolvida hoje pelo CROSP são exatamente o que a Odontologia precisa, para ser mais valorizada pelo grande público. Quanto aos outdoors, imaginei que seria apenas mais uma ação isolada em comemoração ao dia do cirurgião-dentista. Surpreendi-me com a campanha seguinte, com apoio do Bradesco, na festa do patrono Tiradentes e com as mensagens sócio educativas sobre a saúde bucal nas novelas da Globo. Por isso, parabenizo a ação do CROSP em prol de uma Odontologia maior e melhor.

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Antônio Inácio RIBEIRO
Doutorando em Marketing pela ULR/Espanha, MBA em Marketing pelo ISAE/FGV, Especialista em Marketing pela PUC/PR, Pós-graduado em Marketing pela ADVB/SP, Administrador pela Universidade Mackenzie/SP. É autor de 31 livros, tendo já publicados mais de 800 artigos e colunas, 200 no Brasil e 600 no exterior, ministrador de mais de 220 cursos e palestras no Brasil e exterior.
Email: ribeiro@odontex.com.br - Site: www.odontex.com.br
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