Coluna do Caproni - 08 - Abastança da Odontologia


Abastança da Odontologia
Se você parasse de trabalhar agora quantos dias você poderia viver mantendo a mesma qualidade de vida que tem hoje?

Recentemente eu estava conversando com um dentista e ele me disse que tinha que parar de trabalhar por estar com problemas de saúde. Ele tem 43 anos de idade. Perguntei por quanto venderia o seu consultório e ele me respondeu que se achasse metade do que tinha investido venderia sem pensar. A sala é alugada. Fizemos as contas juntos e fiquei surpreso ao ver em que se resumiram 18 anos de trabalhos duros e dedicados à Odontologia.

Eu disse a ele:
Doutor, você não tem um negócio. Você é o negócio!
Se você tivesse uma padaria estaria vendendo o maquinário, o ponto e os clientes. Estaria vendendo a capacidade futura de gerar receita e não equipamentos odontológicos usados.
Quando você é o negócio sua abastança é baixa ou inexistente.
Quando você tem um negócio sua abastança aumenta de forma significativa.
Assim um dono de uma padaria tem uma abastança maior que a de um dentista!



E aí doutor, qual é a sua abastança? A partir da conversa relatada acima resolvi fazer esta pergunta para inúmeros dentistas, médicos e outros profissionais de saúde e descobri que a abastança da maioria deles é inexistente.

Um me disse que aumentaria a sua abastança investindo em salas de aluguel e outro em bois. Eles não estão errados mas quantos profissionais de saúde podem investir em atividades onde nada ou pouco entendem? Estas são perguntas para se fazer pensar! E foi pensando que voltei ao passado. A história nos ajuda a compreender melhor o presente e a nos preparar para o futuro.

Quando Getúlio Vargas criou a Previdência Social em 1943 o Brasil tinha 40 trabalhadores para cada aposentado. Hoje o Brasil tem 1,7 trabalhadores para cada aposentado. Conclusão: A Previdência Social está falida e não terá condições de pagar a sua aposentadoria.

Se você tem hoje 43 anos de idade e pretende se aposentar aos 65 anos de idade não poderá contar com a ajuda governamental para a sua abastança. Se você considerar que faz parte da classe média e que assim a sua expectativa de vida é de aproximadamente 90 anos de idade, a pergunta é:
Como pretende sobreviver dos 65 aos 90 anos de idade sem abastança?
Recentemente escrevi um artigo intitulado Franquias na Odontologia. Foi um dos artigos mais comentados entre as centenas de artigos que já escrevi sobre a relação dos profissionais de saúde com o mercado.

Fiquei feliz por saber que vários profissionais de saúde têm utilizado meus artigos para refletir sobre as possibilidades futuras do mercado. Fiquei apreensivo por ver que a imensa maioria dos profissionais de saúde são órfãos quando o assunto é o mercado e a sua própria abastança.

Assim resolvi voltar a abordar o tema em mais este artigo. A compreensão do que é franquia vai muito além da cultura geral e pode resolver de uma só vez os problemas de mercado e de abastança de um dentista. Vamos começar pelo básico:

Franquia = Marca + Know How

A franquia foi considerada o conceito comercial do Século XX e pode ser aplicado a tudo que seja franqueável, quer sejam produtos ou serviços. Dentro do setor de serviços temos a odontologia.
Dentro da odontologia temos a ortodontia e os implantes que são altamente franqueáveis e a clínica geral que tem baixa franqueabilidade.
A imensa maioria dos dentistas está no negócio de commodities, isto é, de serviços de baixo valor agregado onde a única variável é o preço. Serviço de baixo valor agregado é aquele que se limita à técnica odontológica.

O cliente comprador de commodities reage pechinchando preço. Você terá certeza que está no negócio de commodities quando ouvir do cliente a expressão: “Doutor, ali na esquina tem um ortodontista que faz este serviço pela metade do preço...”. Se você está no negócio de commodities a única alternativa que tem é reduzir o seu preço e a sua única certeza é que, mesmo sem querer, entrou na Guerra de Preços, também conhecida como Guerra na Lama.

Para sobreviver a uma guerra de preços é fundamental que você tenha custos baixos únicos e exclusivos. Como ter custos baixos únicos e exclusivos na Odontologia se você compra no mesmo fornecedor que os outros dentistas?
A franquia é a solução para todas estas questões!
Quando disse que franquia é Marca mais Know How não estava me referindo a Know How clínico e sim a Know How gerencial.

Know How gerencial quer dizer análise prévia do mercado, gerenciamento profissional da clínica, suporte jurídico, suporte tributário, seleção, recrutamento, treinamento, motivação e avaliação da equipe. Cada franqueador oferece um pacote de serviços específicos ao franqueado.

Uma boa rede de franquias formata apenas os aspectos extra-clínicos da odontologia deixando a parte clínica para o dentista. Na parte clínica ninguém tem nada a ensinar aos dentistas brasileiros que estão entre os melhores do mundo. Já no aspecto gerencial os dentistas brasileiros estão entre os piores do mundo. Esta é uma triste realidade!
O que é marca?
Uma marca forte tira você do mercado de commodities. É a marca que faz um Mercedes-Benz Série C valer 5 vezes mais que um Toyota Corolla. Sabemos que um Mercedes-Benz é um excelente carro assim como sabemos que ele não é 5 vezes melhor que o Corolla. A diferença está no valor da marca. Dentista não sabe utilizar o poder da marca para fazer o cliente perceber valor em seus serviços.

Franquia é parceria entre marca, Know How, capital e trabalho. O franqueador soma as suas competências, marca e Know How com as competências do dentista franqueado, capital e trabalho. Assim o todo é maior que a soma das partes. Todos ganham! Ninguém perde.

Tudo isso regido por uma lei específica de Franquias: Lei Nº 8.955 de 15 de dezembro de 1994. Vale aqui lembrar que franquias no Brasil é um mercado maduro e que o nosso pais é o 5º maior mercado de franquias do mundo.

Existe ainda o fato das redes de franquias negociarem diretamente com os fornecedores reduzindo o custo da montagem da clínica e o custo dos insumos para os franqueados.

Franquia quer dizer então a soma de marca forte, Know How gerencial, troca de informações numa rede inteligente e redução de custos devido às negociações centralizadas com ganhos de escala. Franquia quer dizer uma forma inteligente de olhar para o mercado, de olhar para o futuro. Uma boa franquia não formata os aspectos clínicos de bons profissionais que entram na rede. Até mesmo porque os maus profissionais são excluídos no processo seletivo das boas redes. Franquia não é para saudosistas do passado que vivem como Robinson Crusoé ilhados em seus consultórios e clínicas ignorando o mercado. O futuro é parceria. Parceria é franquia!
Minha previsão como especialista em mercado para profissionais de saúde é que as franquias dominarão o mercado brasileiro de odontologia em no máximo 10 anos.
Enquanto isto, se você é um ortodontista que não quer ter a sua abastança complementada pelo seu filho ou por parentes, procure conhecer as franquias na ortodontia e as franquias na implantodontia. Estas são as de maior franqueabilidade.

Se você tem capital para investir em um negócio altamente rentável e seguro, com altas taxas de retorno sobre o capital investido, procure conhecer melhor as Franquias na Odontologia. Mas procure redes bem estruturadas e consistentes. Em toda atividade existem profissionais sérios e aqueles que carecem de seriedade. Em franquia não é diferente.

Assim se este tema interessa a você siga um dos dois caminhos:
Caminho 1: visite o site do www.euroccorp.com que é uma franquia européia em expansão pelo Brasil e que está buscando bons parceiros para suas redes de clínicas de implantes e para a sua rede de clínicas de ortodontia. Esta rede está se expandindo para todo o mundo a partir da Europa;

Caminho 2: Entre em contato com a Associação Brasileira de Franchising através do site www.abf.com.br. Boas franquias são associadas à ABF.

Aproveite este momento de reflexão e veja o que quer da sua vida, do seu futuro e do futuro da sua família.

Este foi o conselho que dei para o dentista de 43 anos de idade que citei no início deste artigo: Pense na sua abastança! Pense numa Franquia de Odontologia onde você tem um negócio em vez de ser o negócio. Invista em algo que você entende.

Esqueça este negócio de investir em bois e em de salas de aluguel. Isto é para quem entende e não para a imensa maioria dos dentistas que, assim como eu seres urbanos que somos, não sabe diferenciar um boi de uma vaca.

Dr. Roberto Caproni
Graduado em Odontologia e em Administração de Empresas. Pós-graduado em Marketing e em Ciência do Comportamento. É autor do livro bestseller Marketing Aplicado à Saúde que se encontra na 4a edição.
Escreve artigos para jornais e revistas da área da saúde publicadas na América Latina e na Europa. Ministra palestras de Marketing Aplicado á Saúde e o curso MBA Compacto de capacitação de mercado para profissionais de saúde.

Site: www.grupocaproni.com

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